每当企业主或销售经理遇到销售问题时，自然的反应是认为销售人员不够努力、经理没有收费、佣金模式不起作用。
但问题的答案并不总是最明显的。
我很喜欢 April Dunford 的一句话：
如果您向错误的客户销售产品，那么即使拥有最好的销售管理实践，也无法带来非凡的业绩。
重点：细分市场，挑选容易实现的成果
在开始构建销售流程时，您将面临一个问题：您应该把精力集中在谁身上，也就是说，您认为哪一群人代表您的潜在客户。我发现的一个很大的错误就是公司没有花时间去细分他们的市场并找出“唾手可得的果实”。关于专注的重要性已经有很多文章进行了论述，我坚信这一策略，特别是在初创公司或刚刚起步的公司，这些公司的资源极其有限，你所做的一切都必须产生回报。
如果你不相信，我强烈建议你阅读杰弗里·摩尔（Geoffrey Moore）的《跨越鸿沟》（Crossing the Chasm），这本书仍然是初创企业最重要的文献之一，我向所有学员推荐这本书。毫无疑问，您的市场中总会有一小部分客户具有更大的购买潜力。它可能是一个特定的行业、特定的公司规模或其他特征。寻找那些有潜在痛点（严重问题）并且同时具备购买条件、紧迫感和对当前版本产品功能的良好遵守的买家。
这也使您能够开发超级集中的营销和销售信息，这肯定会比通用的、过于宽泛的信息吸引更多的受众关注。它还将帮助您定义产品路线图并了解下一步应该构建哪些功能，因为您专注于满足单个细分市场的所有需求。一个常见的错误是，由于领导层未能集中精力，导致产品满足了几个细分市场 80% 的需求。 80% 足以引起他们的兴趣，但还不足以说服他们购买。
管理团队无法集中注意力的原因在于集中注意力很难。专注意味着对你遇到的极具吸引力的机会说“不” 。例如，Exact Sales 首席执行官 Théo Orosco 讲述了 Exact 成立之初的故事，当时他的一位投资者将他介绍给了南里奥格兰德州的一家大公司。这家公司想与他们合作，但想改变他们的实施方式，并要求提供一些路线图上没有的新功能。他说道：
“别接受！我记得带我去那里的人当时认为这不是最好的决定，说我应该适应去服务像他这样的客户。我们坚定地沿着既定的道路前进，今天我们的产品卖给了更大的公司（其中包括巴西的一些最大的公司），而不需要改变我们的路线图和实施方案。”您可以在下面查看我对 Théo 的采访：
不要落入陷阱，只有拥有在某个细分市场中表现优异的产品，以及完全聚焦并符合该细分市场现实的信息，您才能获得胜利。
通过市场细分，您可以明确应该优先考虑哪些客户，从而使您的漏斗顶部变得更加清晰。
理想客户档案：您的潜在客户的理想档案是什么样的？
首次创业者和销售人员面临的最大问题之一是试图向那些没有他们的解决方案可以解决的问题的人推销产品。相反，他们优先考虑其他特征，其中“可用性”最具吸引力。当他开始向以前的同事、朋友和家人销售时，你意识到了这一点。
开发 B2B 解决方案的目的是识别市场中的问题并构建解决该问题的产品或服务。而B2B销售的目的就是找出有这个问题的公司和个人，提出你的产品作为解决问题的方法，最终达成互利的协议——按照承诺解决客户的问题。它应该这样工作。
这种方法的反面是试图向任何个人或公司出售你的解决方案，不管他们是否有你的解决方案可以解决的问题。正是这些做法让销售声誉受损。更糟糕的是：这是一笔糟糕的交易。在销售中你拥有的只是你的时间。当你把时间花在不需要你的产品的潜在客户身上时，他们就不会达成交易。换句话说，您将宝贵而稀缺的时间（和工资支出）花在了不太可能购买的潜在客户身上。想想看，你在销售中的目标是获得客户和收入（最好以可扩展的方式）。所以，把时间花在那些不会买东西的人身上就等于烧钱。
通过一些快速计算，你就可以了解这有多么糟糕
想象一下，您没有明确的勘探和资格目标，要么是因为您没有定义您的 ICP，要么是因为您无论如何都会这样做。也许你会为那些没有遇到你所解决的问题的人制作 20 个演示。每次演示平均需要 30 分钟的准备时间、1 小时的执行时间以及 30 分钟的后续时间。我们甚至不考虑未来的后续行动和管理机会所花费的时间。这相当于浪费了你整整一周的时间并且不会产生任何收入。您可以利用这段时间向有购买意向的人销售产品，或者进行其他能增加价值的活动。
更糟糕的是，如果你神奇地说服这个潜在客户（不合适）购买（通过你的魅力或美丽的眼睛），他也不会从你的解决方案中获得价值，因为他没有遇到你 手机号码数据 的解决方案所解决的问题（或者这不是潜在的痛点）。而顾客自然不会满意。他不会再购买你的产品了。他不会和你续约（用 SaaS 世界的俚语来说，他会“流失” ）。他会告诉他的朋友。在最坏的情况下（尽管这看起来有悖常理），他会试图“帮助”你，但最终却伤害了你。他会向您提供反馈，告诉您如何使您的解决方案更好地为他服务 – 但您的产品并不是为他设计的。他会尝试给你第二次机会，在此过程中，他会消耗你的客户成功和支持团队的所有时间（根据你的成熟度阶段，这个团队也可能是你）。当他这样做时，他会从客户那里窃取时间和资源，而这些客户实际上会获取价值，甚至可能购买更多的产品。
即使他们不需要你的解决方案
优先考虑你认识的潜在客户的冲动也是可以理解的。如果您以前从未进行过销售，那么您就不会习惯在与不认识的人接触并与他们进行销售对话时可能遭到拒绝的情况。并且您可以轻松地与已经认识的人取得联系。这种方法怎么会比联系一个不知道你是谁的人更 仔细规划客户旅程非常重要 糟糕呢？这种担忧让我们回想起狡猾推销员的时代，他们试图向任何人推销他们的产品，即使他们并不需要，也可能让我们回想起你过去销售或购买的不好经历。但你需要改变你的思维方式，开始将自己视为“为有问题的人提供解决方案的人”。
试想想：如果我家的窗户坏了，一个玻璃工人敲我的门，我会在乎我是否认识他吗？或者说我并没有请求探视？不！他可以修好我的窗户！如果我没有意识到窗户坏了，花一大笔钱安装空调并且我的家容易遭受盗窃，那就更好了。这位玻璃工是我的救星！
另一方面，我可能有一个很好的朋友，他是一名玻璃工，我们一起学习，互相拜访对方的家。但如果我没有破窗户，不管我们之间的友谊如何，我和他进行业务对话还有意义吗？我可以成为他儿子的教父，即使我不需要它，也许会买它，但我能从中获得任何价值吗？我会告诉别人他的工作有多么出色吗？我不去。
根据关系而不是需求来关注前景是没有效率的，而且浪费时间
所以，避免这种情况！停止向没有解决的问题的人销售的最佳方法是根据一些关键特征识别存在问题的帐户和联系人。勘探就是用可复制的方式找到这些人。通过了解您的理想客户资料（ICP ），您能够在市场中识别更多的潜在客户，然后与他们 資料庫資料庫 互动并将您的产品展示为他们的问题的解决方案。此外，您还可以轻松地确定通过入站营销或推荐而来的潜在客户。如果他们遵守您的 ICP，那就太好了！是时候利用这些线索了！现在，如果他们没有任何吸引力，那也很好，不要在他们身上浪费时间，而应该把时间花在寻找具有所需资料的客户或任何其他能为您或您的企业增加价值的活动上！除了试图向不合格的潜在客户销售产品之外，还可以做其他任何事情！
当您向朋友介绍您公司所做的事情时，他们会说：“这听起来很有趣，我认为这对我有帮助”，您无需立即尝试向他们推销，而是问他们几个问题，看看这是否真的能帮助他们，或者您应该说：“我们还没有准备好这样做，但也许将来会这样做！”，这时您就知道自己已经准确定义了 ICP。如果您知道有人需要 X、Y 和 Z，我们一定可以帮助他们！”您不仅节省了自己宝贵的时间，通过尊重朋友的时间帮了朋友一个忙，还通过诚实增强了您的信誉，并且可能为您的工作赢得了一位宣传者，只要有机会他就会向您推荐。每个人都是赢家！
征服世界，但每次只占领一个细分市场
在亚伦·罗斯和杰森·莱姆金合著的优秀著作《从不可能到必然》中，他们列出了实现预期超速增长的 7 个要素，其中第一项就是“主宰一个利基市场”。
您可以在下面查看我对 Aaron 的采访：
当你主宰一个领域时，你就不会心胸狭隘。你没有限制你的梦想。您不会永久地缩小您的 TAM (总可寻址市场)。这里的“利基”是指“焦点”。他们有特定的目标受众，有着特定的痛苦。无论您能够帮助多少类型的客户或能够解决多少问题，都不要贪多嚼不烂，不要让您的野心或自大狂阻碍您采取获取客户所需的小步骤。
超速增长并非来自于向大量市场销售大量产品（并分散你的精力），而是来自于专注于你最有可能赢得客户、使他们成功以及由此建立切实成果的声誉的领域。
专注和降低 CAC：Runrun.it案例
正确识别理想的客户资料可带来另一个非凡的好处：降低您的 CAC（客户获取成本）。
对于那些还不知道的人来说，Runrun.it有一个任务、项目和工作流管理解决方案。由于其在商业领域的高运营效率、高度数据驱动的过程以及取得的优异成果，他们已成为销售生态系统中的参考之一。
当他们开始运营时，他们不愿意对哪个市场和客户资料对该解决方案最敏感做出假设，而是决定测试市场。
他们创建了一个入站潜在客户生成机器，每月可生成约 4,000 条潜在客户，并在 9 个月内将产品销售给整个市场。他们的效率非常高，响应时间仅为 2 分钟——没错，每个尝试他们的解决方案的人都会在 2 分钟内接到电话。
他们有远见（和纪律）记录了通话过程中所有线索给出的答案。
通过收集所有数据，他们能够将这些潜在客户分为 6 种行为模式，进而转化为 6 种买家角色。
这 6 个角色中有 2 个代表了 60% 的有效线索，但转化率却比平均水平低 14 倍。
为了每月服务 4,000 条销售线索，他们雇佣了 28 名销售人员。
通过了解哪些客户资料最适合他们的解决方案，他们使用了潜在客户评分系统，该系统会筛选传入的潜在客户并开始仅联系这些资料。
通过这一改变，他们开始平均每月服务 850 条销售线索（而不是 4,000 条），并将团队人数减少到 10 名销售人员（而不是 28 名），营销预算只有以前的 ⅛，但销售业绩却保持不变。
结论
专注于利基市场是快速发展业务的第一步，也是最重要的一步。 “利基”一词可以指小事物，这就是为什么许多公司不敢承认他们需要专注于利基。
专注于一个领域并不意味着目光短浅，而是意味着集中精力。
那些将所有东西都卖给所有人的人并没有专注于任何领域——而如果不专注于某项领域，几乎不可能在一个或多个领域中做到最好。它选择了平庸，几乎消除了加速增长的机会。